“你的产品适合直播吗？”“怎么挑选直播平台？”“直播如何变现？”

日前，5名盛泽创业者来到桃源红众创空间的直播培训基地，接受苏州关键数字传媒有限公司创始人徐刚的指导。徐刚向他们抛出上述问题，互动答题，再逐一深入解析。

当前，现在越来越多企业试图通过直播带货，拓展销售渠道，抢占风口。徐刚直言，苏州的直播经济氛围不算浓厚，很多人想做直播带货却不知怎么做，有人尝试了效果却不好，“一句话，就是找不到适合企业的直播模式。”

正是看到了当地的直播经济氛围不浓，蕴含丰富的发展机遇，同时又紧靠互联网小镇乌镇，这才促使徐刚与合伙人选择在桃源创业。

直播带货成为销售新气象

近日，记者走进苏州诗淇服饰有限公司的展示区，看到几名顾客正在挑选服装。展示区一侧的直播间，两名员工主播正在直播带货，展示着几款女装。

该公司此前已在内部建起一个直播间，除了选派员工担任主播，还邀请网红来担任主播，经常性开展直播带货活动。

“一直以来，我们公司以线下门店为主销渠道，但近年来，线上销售的比重越来越大，尤其是直播带货的兴起，更是改变了销售格局。目前，线上销量已占到公司总销量的30%，未来比重会更大。”诗淇服饰董事长李兴龙表示。

诗淇服饰从去年开始尝试直播带货，但当时只是“小试牛刀”。今年疫情影响线下销售，直播带货呈现爆发式增长，企业也紧抓直播带货的风口，开始“大刀阔斧”地推进。

李兴龙坦言，线上销售企业一直在做，但直播带货的兴起，对传统营销模式冲击力更大。为扩大直播影响面，诗淇服饰把所有门店都纳入直播平台，实行线上线下统一价格，凡门店所在区域产生的订单都纳入门店销售业绩。“如此，门店才有积极性，线上和线下销售才能均衡发展。”李兴龙解释。

直播销售长驱直上，是桃源众多企业的现实写照。在今年6月24日开幕的“繁华吴江夜 寻梦桃花源”暨“运河非遗美食节”上，几场直播活动，吸引了众多网民关注。凯灵箱包、乐庭家居用品、同里红黄酒、酷客酒业等桃源知名品牌产品也纷纷亮相直播间。

融入热潮面临重重考验

在苏州乐庭家居用品有限公司的物流中心，偌大的发货仓库里，工作人员正在忙着配货、打包、发货。十多排的货架，每排货架纵深近百米，上千款的产品罗列其中。推着配货推车，工作人员顺着货单序号，快捷地找到需要发出的货品，扫描、确认、装货、贴单，整套流程非常流畅，效率极高。

该企业从2018年起，就加入了直播带货的潮流，现在跟杭州一家直播企业合作，由对方提供直播带货全案支持。“我们也能自己做直播带货，但说实话，肯定没办法跟专业公司比。因为专业公司有专业团队、有网红资源，能够为产品量身定制直播带货方案，而我们生产企业则没有这些资源。”于清泉说，今年上半年，在疫情影响之下，乐庭家居的销量不降反增，销售额超亿元。

在带来巨大红利的同时，直播带货也冲击着传统经营方式和生产方式。

“直播带来订单只是完成了第一步，企业还必须具备相应完善的供货链。”于清泉说，当直播带货爆发出大量订单，企业首先要确保产能跟得上，其次要确保能在短时间内把货物发出去，同时还要确保客服人员能够应对，“面对成千上万的订单，不说提前备货，就说如何快速分拣、装箱、发运，没有经验的企业往往手忙脚乱，甚至陷入瘫痪。”另一方面，当企业准备了大量产品时，也可能会遇到产品大量滞销的问题。

徐刚表示，很多企业把直播带货想得过于简单，不了解直播特性和规律，就盲目地跟风上，“失败”在所难免。在他看来，很多人对直播带货有一个判断误区：不是网红，就没人看；不是大流量网红，直播效果就不好。

“直播带货也好，其他线上销售方式也罢，最关键的是要有好产品。产品不好，头部网红带货也会翻车。”徐刚表示，从当下的发展趋势看，直播带货正从“网红拉动”阶段，慢慢进入“专业赛道”，越发需要优质产品和专业团队来支撑。

直播风口撬动新经济萌芽

当前，吴江民企众多、优质产品众多，正是直播的风口所在。

“希望通过发挥直播经济的‘撬动’作用，以此来推动区域经济结构优化，加速传统产业转型，抢先布局新经济。” 桃源镇党委书记沈卫林说。

据了解，桃源的工业经济基础在吴江各版块中优势不明显，交通等优势也不突出，但桃源拥有独特而丰厚的资源基础，主要体现在生态环境、区位环境和营商环境上。而这些资源基础，恰恰是桃源发展新经济的优势所在，也是破局的突破口。

桃源拥有长三角地区独有的平原森林、天然氧吧，河道纵横交错，水网湿地景观秀美，苏州市1—6月大气环境质量排名中，桃源镇在全市各乡镇（街道）中排名第一。桃源正在打造国际生态文旅度假区、生态科技产业园、生态农业产业园三大生态园区，生态环境的优势会进一步彰显。

桃源紧靠互联网小镇乌镇，地处江浙边界，有利于接收浙江互联网经济的溢出。随着长三角生态绿色一体化发展示范区建设进入施工期，随着沪苏湖高铁等重要交通线网的开建，桃源在区位环境上的优势会进一步彰显。

“桃源红创客空间在不断完善，互联网产业园计划今年开建，大型物流基地正在提档升级，我们会不断完善各类载体建设，吸引直播基地、跨境电商等新经济业态在桃源落地生根、开花结果。”沈卫林表示，桃源致力打造以生态为底色的新经济，以创新服务营造最舒心的营商环境，为优秀企业和人才提供最丰沃的创业土壤，努力让江苏最南端的生态小镇成为实现创业兴业梦想的“桃花源”。（来源：苏州吴江发布）