扬州盐水鹅。孙炎 屠明娟 摄

一名主播正在直播带货。

记者 孙炎 屠明娟

去年疫情之后，宅家经济带火了直播带货，“扬州盐水鹅”也因此进入抖音、快手等平台，开启直播带货之旅。6月26日，记者在抖音等平台上搜索“扬州盐水鹅”或“扬州老鹅”等关键词，显示相关账号多达百个。出乎记者意料的是，抖音上卖得最火的“扬州盐水鹅”竟出自沭阳。

众所周知，抖音等直播平台现已成为餐饮界新的营销战场，螺蛳粉、自热火锅等新型方便食品，借助亿级流量的直播平台资源迅速演化为网红美食，抢占90后、00后新生市场。在这跑马圈地的关键节点，“扬州盐水鹅”如何抢得先机、飞得更高，是扬州盐水鹅行业从业者需要思考的问题。

现象 抖音上卖得最好的“扬州盐水鹅”出自沐阳

“这是刚出炉的盐水鹅，我家不做仔鹅，只做这种老鹅。老鹅怎么看呢？你们看这鹅头上有个瘤，只有一年以上的老鹅才会有这个瘤……”每天下午，抖音和快手上都会出现一个叫“扬州景春老鹅”的直播视频。在直播中，一位男士戴着围裙、口罩和一次性手套，拿着刚出炉的盐水鹅向网友们展示和讲述扬州盐水鹅的风味和特色。

昨天，记者在扬州食品产业园附近一个盐水鹅工作室里找到了“扬州景春老鹅”账号主人卜先生。卜先生告诉记者，去年疫情期间，他看到直播带货爆红后，就寻思这方面的创业之路，左思右想后，他决定选择扬州盐水鹅做直播带货，毕竟这是扬州的独特美食。

为了把盐水鹅做好，卜先生先后找了三家名店拜师学艺，从去年4月底开始，他就着手账号运营，在“扬州景春老鹅”的视频账号里，几乎全是关于扬州盐水鹅的视频。“论销量，我可以排到扬州前三。”卜先生说。

记者在抖音上搜索发现，以粉丝关注度排名，扬州莫家老鹅以17.7万粉丝数排名第一，扬州老鹅正宏许记瘦西湖总店以7.6万排名第二，卜先生的扬州景春老鹅排名第五；而以直播带货商品销售量排名，扬州景春老鹅排名第三，已售300多只。令人惊讶的是，销售量排名第一的是一家叫紫沂香餐饮的店家，其销量已达5952只。记者进一步检索发现，“紫沂香”店家竟然出自宿迁市沐阳县。这家店虽然在沭阳，但直播打的招牌是“扬州盐水鹅”。

调查 外地盐水鹅缘何成销量引领者？

记者关注了这个来自沭阳的抖音账号后，很快有机器人客服回复：“请问有什么可以帮您？”

随后，记者连线了紫沂香餐饮管理有限公司老板，他告诉记者，他是沭阳人，早年在高邮学做盐水鹅，开店多年，十多年前回到家乡沭阳发展，成为当地知名的盐水鹅老店。去年，他开始尝试做盐水鹅的直播带货，天天忙着拍视频做直播，目前有很多回头客，其中还有不少客人来自扬州。

采访中，“扬州景春老鹅”卜先生告诉记者，像“紫沂香”这样的出货规模，估计已经开始了公司团队化运作。

“去年4月，我们与‘紫沂香’合作，剪辑、拍摄、营销、直播均有专人负责，并进行后台维护。”曾与“紫沂香”合作的抖音小店服务商负责人陈先生向记者介绍，一个外地盐水鹅店比扬州本地店卖得还要好，背后是团队的辛苦付出。直播带货的过程中，主播直播的节奏和话术非常重要，有坚持到底的恒心也是重要因素之一。

在抖音上，“扬州老鹅周姑娘”账号已售量以400多只排名第二，账号主人是邗江区槐泗镇酒甸村帮父亲直播卖盐水鹅的90后姑娘周玉。从去年初开始，她每天早上利用上班前一段时间进行直播带货。周玉坦言，虽有老爸生产供应支持，但直播靠自己一人，坚持至今感觉很累，个人作坊式营销很难与专业团队PK，想要“出圈”非常不易。

“外地盐水鹅成为线上销量的引领者，值得我们深思。”市商务局一位负责人说。

思考 如何做大地方特色美食

去年6月，受市商务局委托，由市烹饪餐饮行业协会牵头，扬州大学食品科学与工程学院、知识产权信息服务中心配合申报的2020年度江苏省地理标志培育项目“扬州盐水鹅”获省知识产权局批准立项，同时，向国家知识产权局正式申报国家地理标志商标。

“目前，正在根据国家知识产权局反馈意见修改申报材料。如果一切顺利，预计年内就能获得国家地理标志商标。”市烹饪餐饮行业协会秘书长邱扬毅说，届时在扬州范围之外生产的类似食品，未经授权，将不得使用“扬州盐水鹅”产品名称。然而，“扬州盐水鹅”并不能从此就高忱无忧。更重要的是，站在电商风口，扬州老鹅如何才能“飞得更高”？

记者从市餐饮烹饪行业协会了解到，目前扬州本地包括老鹅摊和工业化生产在内的盐水鹅年产值在30亿元左右。而据中国江苏网报道，去年南京生产销售6000万只鸭子，南京鸭总产值60亿元左右，是扬州盐水鹅的两倍。再以武汉鸭脖来说，更是卖到了全国。最近，知名主播薇娅直播带货一口气卖掉51万单武汉鸭脖，把武汉未来十天的鸭子都卖光了。去年，武汉鸭脖最大品牌之一周黑鸭进驻了十个电商平台，加快了产品创新，成功完成了疫情冲击下从线下到线上的自救。据报道，周黑鸭创始人周富裕和妻子唐建芳，以73.6亿元财富位列《2020新财富500富人榜》第426位。

“目前扬州盐水鹅作坊式生产占主流，工厂化生产占比较少，这是盐水鹅发展难以与南京鸭和湖北鸭脖媲美的重要因素。”对此，扬州一位不愿意透露姓名的食品从业人士认为，做大一个地方特色美食，首要问题是要有现代化产业思维，实现规模化生产，食品有自己的特殊性，但保持特色、保证美味与标准化、规范化生产并不矛盾。这个行业，值得新的资本进入。

“还要有新的玩法。现代营销除了注重口味，更重要的是建立产品与消费者之间情感联系与互动。”江苏秀觅网络科技有限公司总经理陈玉平指出，通过创意挖掘扬州盐水鹅的社交属性，也是非常重要的。

“地方食品‘抱团发展’需要产业联盟再造新优势。”扬州大学蜂场负责人朱强分析说，打造扬州盐水鹅产业链、供应链，能够大幅度减少扬州盐水鹅生产销售、冷链快递等成本问题，可以发送到全国更远的地区，以现代化思维，发展现代化产业，这是扬州老鹅亟需跨过的门槛。