3月23日，本该是地产雨花茶抓紧采摘明前茶的好日子，可南京茶叶行业协会秘书长、南京雪松茶业有限公司总经理李松并没有催促工人下田。“不急，等芽头再长大点，多做中档茶，好卖。”

　　李松淡定的背后，是雨花茶市场形势发生了悄然变化——虽然高端茶叶的产量未变，但消费人群由集团消费、公务消费逐渐过渡为企业消费、个人消费，价格也有所回落并回归理性，客户排队上门的好日子更是一去不复返。面对新形势，部分茶企或开发红茶、白茶、黄茶等新品种，或加大中低端茶叶供应，或和休闲农业结合，增设采茶体验项目……

　　探访：茶叶消费现新变化

　　3月23日，记者探访全市最美茶园——高淳淳青茶叶有限公司茶叶基地，约4000亩茶园山水相依、风景如画、空气清新。

　　尽管“淳青”牌茶叶屡获名优茶大奖，但公司董事长刘长青仍对高端市场缺乏信心。淳青茶叶公司每斤1000元以上的茶叶销售额已连续下滑：2012年销售额1000万元，2015年600万，2016年降至470万元左右。“销量下降、利润降低，劳动力成本却在不断攀升，公司遇到了前所未有的困难。”他说。

　　李松同样感受强烈。往年高峰时，雪松茶叶公司一年生产高档茶4200斤，客户排队上门；去年，公司只生产了2300斤高档茶，大部分走了批发，利润大幅压缩，一年核算下来，还不如多生产中低档茶合算。

　　市农委蔬菜园艺处处长李丽分析，2013年以来，高档雨花茶消费群体、价格出现了新变化：集团消费、公务消费大幅下降，企业消费、个人消费开始增多；以前极品雨花茶每斤动辄上万元，现在稳定在五六千元。

　　启示：危机意识不可缺

　　目前，我市现有茶园约13万亩，开采面积约10万亩，年产茶叶约1700吨，总产值5.5亿元。其中，雨花茶年产量约500吨，产值约2.5亿元—2.7亿元。从茶企数量看，全市注册茶企307家，生产雨花茶企业120家。

　　以前，市场好的时候，茶企普遍缺乏危机意识，产品不进商场、超市，也不进批发市场，只知坐在家里等客上门。因此，当市场形势发生变化时，这些茶企往往进退两难：没有销售团队，难以精准对接企业和个人客户，导致高档茶销路不畅。

　　在李松看来，普通农产品供给侧改革应拓展中高端供给，以适应市民对健康、安全的需求。而对雨花茶来说，供给侧改革应继续稳定高端供给，同时积极拓展中低端供给。

　　举措：茶企纷纷开启转型路

　　为了扭转高档雨花茶遭遇的困境，南京茶企纷纷开启转型路。

　　调整市场定位，除了稳定高端客户外，积极向中低端市场拓展空间。在李丽看来，集团高端消费已不是市场主流，质优价廉、百姓喜爱的中低端茶叶消费正蒸蒸日上。众多企业为此主动减少高档茶生产，开始向中低端市场开拓。

　　提高加工工艺，探索全机械化操作。为了解决采茶成本太高问题，江宁、高淳部分企业已开始探索全机械化操作，茶园田间管理、采摘、加工全过程以机械化操作代替人工，既满足普通市民需求，又增加企业效益。

　　研发、引进新品种，改变单一产品结构。紫金山茶叶有限公司成功研制出雨花红茶，其兼具雨花绿茶的外形及红茶的内涵，汤色明亮、滋味醇厚，深受高端客户喜欢，每斤售价3000元以上；南京许呈茶树良种场等茶企还在研制雨花白茶、雨花黄金芽等，也备受市场关注。

　　一、二、三产有机融合发展，茶叶产业和旅游、休闲紧密结合。江宁区通过美丽乡村建设，重点打造了黄龙岘茶叶主题景区，深度开发游客采茶、炒茶、品茶体验之旅，2000多亩茶园吸引众多游客前来观光、体验；淳青茶叶公司依托4000亩茶园，正准备嫁接休闲旅游业，借茶园体验之旅宣传茶叶品牌、促进茶叶销售。

　　多渠道融资营销，增强企业发展后劲。不少茶企积极开拓销售途径，开辟电商、微店等新平台。如高淳青山茶厂与邮政电商平台合作，销量每年都以几何级数递增。还有部分茶企大量生产5克装、10克装的小包装雨花茶，吸引年轻游客购买。本报记者周爱明