从左至右分别为：海澜集团总裁周立宸、海澜集团董事长周建平、阿里巴巴CEO张勇、天猫服饰事业群总裁刘秀云。

　　波司登位于江苏的总部大楼。

　　中国江苏网9月18日讯  今年618期间，天猫正式推出“天猫出海”，赋能国内商家“一店卖全球”。

　　江苏智造将被安上阿里的ET“工业大脑”、零售IT系统全面互联、数据终于可以“开口”……在和天猫全面合作之后，江苏的知名服装企业不仅靠着其解决线上线下一体化和库存问题，如今更是要借助天猫“出海”了，波司登、海澜之家都借着天猫开始撬动海外的线上市场。

　　交汇点南京晨报记者 杨静

　　让数据说话

　　天猫让波司登新零售不再为库存困扰

　　全国最大的品牌羽绒服生产商波司登，和天猫的渊源颇深。日前，记者来到位于江苏常熟的波司登总部，从2009年就开始尝试在阿里系的平台线上销售，如今已经是第九个年头。从第一年的3000万，到去年的8.5个亿的波司登品牌事业部线上销售额，最近几年每年都几乎是50%的线上销售增长，波司登的直营项目部副总监赵立明跟记者介绍的时候，对于线上销量的节节突破，感受颇深。

　　他说，“从最早我们只有七八个人，到如今200多人专门配合电商销售，预计今年一年，波司登电商销售会有更大增幅”。

　　仅仅在线上销售，这并不是阿里和波司登合作的全部内容。对于服装企业来说，库存问题是老大难的事情。这一年市场喜欢更薄的衣服还是更厚的衣服，3000多家门店，精准知悉哪个店的何种货能卖到最好，大概需要生产多少数量，在什么时间生产，在什么时间把什么品类放到销售契合的门店，是困扰很多服装生产企业的问题。

　　2016年初，波司登利用和阿里云的合作，用互联网企业级架构来打造一个全新的“零售云平台”，如今，波司登全国3000多家门店的库存和销售数据变得可以开口“说话”。

　　波司登各地的仓库、门店的库存数据，以及和线下割裂开的线上库存数据，全部都“全面智慧互联”在了一起，通过重构和打通，完全融合成一体。

　　而如今，除了自己的天猫直营店，天猫还有20-30家波司登的授权分销商，而波司登借助天猫的数据开口，将不同的线上分销商赋予不同的特色：有的主推新款，有的主要卖轻羽绒，有的主打男款，精准细分领域。

　　国内知名品牌

　　海外销售

　　也曾“水土不服”

　　国内的线上销售早已成为气候，但是对于我国服装企业来说，海外的销售不少都成为“瓶颈”。很多企业都吃过“水土不服”的亏。

　　波司登外贸业务做得是比较早的，1992年注册商标的时候，波司登就在全球68个国家和地区同步做了商标注册。20世纪90年代末，他们就成立了自己的外贸公司。

　　外贸做得顺风顺水，但对于服装企业来说，都希望直接把商品卖给自己C端的顾客，建立自己的品牌形象。事实上，波司登近年来在海外也进行过一系列的国际化尝试，但多以实体店的模式推进，效果并不理想。如今，通过跟随“天猫出海”落地海外市场，让波司登看到了国际化新的可能。

　　现在直接通过天猫出海

　　谁说羽绒服只能卖一季？

　　2016年9月，“天猫出海”在天猫内部孵化，为国内优质商家及商品提供交易、物流、支付、翻译等一揽子解决方案，帮助他们低成本、低门槛地拓展至全球市场。波司登立即成为了愿意第一波尝试的企业之一。波司登总经理赵学军是这样认为的，澳大利亚位于南半球，和中国正好季节相反，可以实现半年卖国内，半年卖澳洲，最终实现羽绒服全年卖，无疑，天猫出海会成为波司登拓展海外的最佳通道。

　　赵立明说，天猫出海无疑解决了行业痛点。在海外开设分公司，线下渠道拓展投入非常大，而天猫出海进军澳洲市场，可以轻松辐射到百万华人群体。

　　另一方面，和天猫的合作，拥有了大数据和分析，也会让这些服装企业少走很多弯路，不再盲目试错。例如，在和天猫出海合作之前，波司登是在阿里的速卖通平台销售。赵立明说，“例如，我们把羽绒服卖到俄罗斯，大概当地人喜欢什么样的版型，什么样的颜色，充绒量、含绒量是多少，什么价位，都可以有数据去测。”

　　“现在我们会把我们天猫的一些款式拿上去测，通过一段时间的数据积累，我们发现我们店里面哪些款式是他们相对点击比较高的，通过销售数据、收藏数据、架构数据，后台的数据分析来找出平台人群。”这样一来，当地人喜欢店里面什么样风格的商品，什么样价位段的商品，如何匹配适合当地的库存都已经不再盲目。

　　更让波司登惊喜的是，澳洲的华人群体大多都是华人移民，本来就习惯通过天猫和淘宝买买买。如今通过天猫出海到澳洲两个月时间，增长率非常明显，波司登每个月的市场增长都在70%左右。

　　通过天猫驱动新零售：

　　海澜之家线下购买数据也可“存”入数据银行

　　国民服饰品牌与天猫全面战略合作的不仅包括波司登，有着“国民男装”之称的江苏另一知名品牌海澜之家，也率先通过线上线下融合，完成了国货和传统品牌的全面升级。

　　对服装零售品牌来说，可以实现同款、同时、同价、线上线下经营的，的确没有几家，海澜之家就是其中之一。他们甚至用了三年时间，在每件衣服上面都实现了身份证的编码。而秘诀，就是通过RFID技术：和天猫合作之后，将线上线下数据整合和打通，海澜集团总裁周立宸说，如今已经基本实现了线上下单、线下发货，实现了门店线上线下可以通过RFID芯片数据实现共享和互通。

　　虽然线上的顾客销售数据非常清晰，喜好也很容易把握，但线下的会员和顾客如何维护，如何把线下客户的数据也“沉淀”起来，以前也是一个难点。就从本月开始，天猫和海澜之家的新零售合作，又打开了一个新的高度：海澜之家的四五千门店都会和天猫进行所有线下交易和会员数字化合作，使得线下交易能够像线上一样，对于顾客“可触达、可识别、可运营”，能够从消费者全生命周期产生购买和复购。

　　线上和线下的数据都“存”入大的数据库之后，企业就可以结合线上的大数据去给用户画像，有的人可能跟海澜之家接触频次比较少，但是在线上接触频次比较多，这样就可以根据不同的客户，有不同的触达方式，例如是通过天猫APP，还是优酷等平台触达，这就已经是新零售的方式。

　　消费者买衣服也能有不同体验：

　　虚拟试穿、智能客服

　　除此之外，对于消费者来说，拥有了新的零售场景，买衣服会有不同的体验：例如虚拟试衣、随身购物袋、智能客服。在不久的将来，也许你走进海澜之家门店，会发现竟无人零售，个性化智慧橱窗让你只获取自己想要的专属信息；最了解你风格喜好的贴心客服，其实是基于大数据的人工智能；手机打开天猫，在指尖就能“试穿”海澜之家最新的款式新品……

　　2017年上半年，海澜之家在天猫男装排名第二。旗下近千家门店已实现天猫全渠道打通，全渠道成交占比已超过10%，随着战略合作之后的大规模推进，全渠道落地和占比将进一步攀升。难怪海澜之家总裁周立宸称，海澜之家是国内传统男装品牌的“航空母舰”，天猫则是驱动新零售的“宇宙飞船”。

　　以波司登、海澜之家为代表的国民服饰品牌与天猫全面战略合作，将率先通过线上线下融合完成国货和传统品牌的全面升级，还将跟随天猫全球化战略，通过天猫出海开拓东南亚以及更多海外市场，也为新零售大规模创新提供了可参照商业范本。今年7月份，商务部发布的《中国零售行业发展报告（2016/2017）》，天猫新零售作为线上线下融合的典型代表，被写入政府报告。报告断言，零售行业多业态跨界发展将成主流，社会零售已进入黄金期。