11月10日，第九届进博会闭幕。国家会展中心（上海）8.2号馆采购商长廊里，“FTZCOC海外仓集团”的标牌最后一次亮着，展台前仍有客商在交换名片。江苏海外仓集团有限公司副总经理张文静靠在展板旁，声音已经有些沙哑：“六天，像跑了六场马拉松。”
六天，这家九届“全勤”的服务商接待近400家参展商，签约及服务签约额达4.16亿美元。数字之外，值得关注的是生意的方式变了：企业与首次参展的印尼健康品牌La Moringa达成2000万美元对接意向，不只是“采买”印尼的优质辣木资源，而是从准入合规、品牌保护、市场落地等方面全方位帮助印尼特色“辣木”食品首次走进中国市场——从 “替自己买”到 “帮别人卖”。
九年前，江苏的清单排满设备、原料、零部件，为的是补产能；九年后，江苏15个交易分团、3.4万名“买手”、15场配套活动里，不只有量的堆叠，更有结构的变化：购物车里的品类在换，装的是绿色、健康和技术对标；采购的场域在扩，从“买全球”到“链全球”；进博“展期流量”也在变为“长期变量”。
购物车里的“新面孔”：从买设备到买绿色、买健康、买未来
进博会农食产品展区，苏州华东食品有限公司负责人金海荣刚和嘉吉公司签下5000万美元的采购协议。“今年进博会上遇到了不少老朋友，巴西的GPS、BF集团，今天又和美国嘉吉签约。”企业长期以进口鸡、牛、猪为主营业务，这笔订单进一步稳住了国际供应链。不远处，昆山益海嘉里的5000万美元大豆贸易签约同样落定，保障生产旺季原料供应的同时，也为大豆浓缩蛋白项目落地补上产能缺口。
但今年江苏“购物车”里最“出圈”的一件东西，不在农食展区的主通道上。一个不大的碳中和展台前围了不少人，台上摆着一只只包装好的阳澄湖大闸蟹。每款产品都配着绿色碳中和标识与区块链溯源码，有人掏出手机扫了扫，产地、减排路径、碳抵消方式、认证证书，一屏全看清。
“养了20多年蟹，第一次感受到绿色转型的巨大价值。”苏州湖强农业科技有限公司董事长李自强感慨。他带来的全国首款碳中和阳澄湖大闸蟹，依托苏州碳普惠体系通过了符合国际标准的碳中和认证。常熟市轻工进出口有限责任公司现场签约，首批采购2000斤，销往港澳及东南亚，预计形成约16万元的出口贸易绿色增值。“不仅实现了绿色溢价，还提升了国际市场竞争力。”李自强说。
“大健康”的钱，今年花得更多。江苏省医保局组织的签约仪式上，19家国际知名进口药品耗材企业与5家省内头部医药商业企业达成合作意向，阿斯利康、礼来、罗氏、拜耳、辉瑞、诺华、强生、美敦力等8家企业现场组团签约，现场金额近70亿元，预计总签约超 100亿元。“需求实，落地稳。” 江苏省医保局副局长朱丽菁说，这次签约展现的是江苏医药市场对进口创新药品耗材的强劲需求。
绿色和健康是采购清单上的 “新面孔”，但设备仍是江苏 “购物车” 里最沉的那一档，只是买法变了。
中船澄西本届签约6100多万美元，采购船用发电机组、货油泵等新造船关键设备，分别装在5万吨MR油化船、4.4万吨自卸船、6.2万吨重吊船和8万吨粮食运输船上。这些船型，是这家企业在细分市场上站稳位置的“拳头产品”。
“签约规模的变化，不能简单用‘增加等于市占率提升、减少等于国产替代’来划线。” 中船澄西有关负责人说，更准确的说法是结构在变——手持订单饱满、船型向高附加值集中，对关键设备性能的要求在提高，进博会采购的“技术对标”功能在强化。
总部在南京的中建安装，是中央企业交易团中国建筑交易分团的重要成员，本届与6家国际知名企业签下4200万美元战略采购协议，期待通过采购在智慧绿色低碳建筑、海外算力基建等赛道持续发力。
从设备到原料，从绿色农产品到创新药械，江苏“购物车”正在从“补产能”转向“补绿色、补健康、补品质”。买的东西在变，买的逻辑也在变：不再只是“缺什么买什么”，而是“往哪个方向升级，就朝哪个方向买”。
首次设立“第二现场”，从买展品到链产业
11月7日，进博会现场之外，一场对接活动在江苏交易团的日程表上被标了重点。江苏省商务厅组织动力电池及储能装备、汽摩配、电动三轮车、个护产品4条特色产业带重点企业，与进博会展商、海外采购商面对面洽谈。以出口为主题、以特色产业带为主体组织专场对接，这在江苏参加进博会的历史上还是第一次。
江苏省商务厅副厅长倪海清在致辞中说得很直白：“进博会是‘买全球’的窗口，也是‘卖全球’的通道。”今年前三季度江苏中间品出口占比近六成、增长率达42.7%，产业带与全球采购商的对接空间摆在那里。这场对接会的目的，不是让江苏企业多买几台设备，而是把江苏县域经济里的“单项冠军”产业带，直接推到全球采购商面前，让“展商变采购商”。
丹阳市恒诺汽配有限公司外贸部经理汪令莉在对接会后说：“明显感觉供应链扩大了，来洽谈的客户品质也比较高。”公司主做售后市场配件改装，针对巴西市场已将车灯升级为LED。徐州丰县电动三轮车专场上，徐州智博机车有限公司外贸经理赵小红介绍，公司产品年出口超10万辆，主要销往亚欧和非洲，希望能借进博会重点突破巴西市场，“已有客商在买，我们正根据要求改良”。
来自印度的采购商Nadeem Lari Mansoor在对接会现场转了几圈，他告诉现场工作人员，印度市场对中国电动三轮车的接受度已经很高，这次专程来对接江苏供应商，春节前可能再回中国去丰县考察工厂。苏豪控股、苏宁易购、苏美达等采购代表现场看样品、问产能、聊渠道，达成一批合作意向。
进博会的采购功能，正从“买现场展品”升级为“链全程产业”；江苏交易团的“准主场”，也从展馆内的采购成交，延伸到展馆外的产业链接。
从签约到扎根，把流量变存量
闭幕前一天，海外仓集团交出的成绩单“刷新”到4.16亿美元。这家九届“全勤”的跨境海外仓服务商，本届以“采购商+服务商”双重身份入场，在长廊接待了近400家参展商，合作客商遍及29个国家和地区。加拿大主宾国专场对接会上，它现场完成两笔意向签单：与九届参展的加拿大北极食品集团就海参等海产品达成500万美元意向，与首次参展的Biogenique就全品类膳食补充剂达成100万美元意向。一“老”一“新”两单，恰好覆盖加拿大海产与天然健康两条主力赛道。
把“服务能力”留下来，是另一类签约。本届进博会期间，中创与20多个海内外品牌深入沟通，4个品牌当场签订订单协议，涉及金额超过7000万元。“进博会已成为全球产品与技术进入中国市场的重要平台。”中创参展负责人表示，将以本届进博会为契机，持续完善覆盖产品开发、跨境履约、市场运营与资金支持的特医服务体系，与产业链上下游伙伴共同推动特医行业规范、健康发展。
再往后，是“把产能留下来”。进博会期间，西门子与南京市政府签下“十五五”战略合作协议，方向是工业AI、智能制造、智慧交通。“西门子与南京的合作已逾百年，已在南京构建起涵盖研发、生产、销售及服务的完整价值链。”西门子大中华区总裁肖松说，希望以 “全球经验、本土创新、中国速度” 的乘数效应，释放工业AI的潜能。协议里写着：提升南京原生数字化工厂产能，支持规划建设集研发、生产、供应链、应用于一体的西门子生态产业园。
还有一种，是把经贸“通道”留下来。九届 “全勤” 的苏豪控股集团，今年把进博会当成了年度签约台：省班列公司与莫斯科别雷拉斯特物流中心签署战略合作，推动江苏中欧班列对俄通道服务能力持续优化；苏豪中锦与新西兰富存纳林业再签原木采购意向合同；江苏粮油就菜籽油、亚麻籽等产品与经贸伙伴确立贸易意向；苏豪中天、苏豪鼎创分别深化金属矿产、镍矿铬矿及胶印机等多元产品的采购合作；苏豪股份与两家伙伴就食品、菌种达成合作框架协议。
傍晚，“四叶草”的灯一盏盏熄灭，撤展的推车一辆辆从展馆里推出。明年11月，第十届进博会还将在这里“如约而至”，已有143家企业及机构签约、展览面积超10万平方米。届时，江苏将要带去的会是：一张张更准的采购清单，一条条更紧的产业带，一批批留得住的好项目。
