编者按：一个人的创业，如何带动一个村、一方农户、一个产业？为探寻新农人与乡村振兴双向奔赴的共赢密码，新华日报·交汇点联动江苏省供销合作总社，走进田间地头，对话扎根一线的供销系统新农人，看他们如何用新探索破解发展难题、用新业态打开产业新局。

金秋十月，广袤田野迎来最灿烂的季节。粮油、果蔬、畜牧、水产，一批常见又地道的“特产”陆续从农田走向餐桌。然而，这些沾着泥土的农产品，在抵达“大市场”之前，往往面临加工、销售、运输等多个阶段的考验。

品类丰富、品质优良的农特产如何出村进城、走近千家万户？在物产丰饶、“家底”殷实的“鱼米之乡”，一张越织越密的农特产电商网正在形成。

搭建平台，让“好东西”被看见

“秋深蟹满黄，霜降螯封玉。”10月19日，霜降节气未至，“鲜丰汇”小程序上的“24道乡味”推荐已到，洪泽湖、阳澄湖、固城湖、骆马湖四地的大闸蟹金黄饱满，令人垂涎。

“我们的24道乡味，围绕二十四节气打造，每个节气都会在线上推销江苏各地的时令特产。”江苏天合云商有限公司副总经理张博陵告诉记者，成立于2021年的鲜丰汇，自诞生之日起就背负着消费帮促的使命，立志于将江苏优质农产品从田间地头送抵城市餐桌。

打开“鲜丰汇”微信小程序，省内帮促农产品、全国地标农品、时令生鲜、品牌生活用品等一应俱全。张博陵说，当前，鲜丰汇平台上架了来自2700多个合作品牌的2万余款商品，基本可以实现一站购齐江苏农特产品。

成立以来，鲜丰汇不止为江苏特产开拓了一条线上渠道，更让江苏对口帮扶的中西部地区的优质农特产被更多人看见。平台上，青海的藜麦米、陕西的洛川苹果、新疆的纸皮核桃、西藏的牦牛肉、湖北的秭归脐橙、重庆的腊肉等特产也摆上“货架”。据统计，今年上半年，平台上东西部协作与对口支援地区商品销售额超过2亿元。

如果说鲜丰汇平台是依托全省供销网络搭建起的省级“农特产大商场”，那各地市依托电商平台搭建的地方馆则是扎根更深的“惠农小超市”。

镇江云上供销有限公司就在京东平台上开了一家这样的“惠农小超市”——中国特产·镇江馆·江苏。“我们是2022年建设的这个馆，主要售卖一些镇江的特产，比如香醋、肴肉、锅盖面、鸭蛋等等，现在还上架了许多周边地区的农特产品。”镇江云上供销有限公司负责人张浩说，这几年，京东平台镇江馆里的商品已从100多种增长为200多种，并建有占地600多平方米的电子商务运营中心、直播基地，拥有500多平方米的保鲜仓储、冷链物流发货基地以及200吨的标准化冷库。

在张浩看来，特产馆不同于普通的线上卖货，更注重“地道”，为此，公司从全产业链出发，在生产阶段颇为注重选品与加工。“电商运营重要的是供应链的打磨，我们会选择一些品质有保证的供应商，进行进一步深加工，然后设计包装、贴牌，再通过营销进行售卖。”从源头把关到产品运输的全链参与，让公司掌握了更多主动权，也凭借地道的优质特产让镇江馆赢得了消费者青睐。这几年，公司销售的本地农特产销售额不断增多，2023年达1000万元，2024年超过1600万元，2025年公司又突破2000万元。

创新营销，变“土特产”为金名片

把农特产从乡村卖进城，搭建平台只是第一步，把好产品卖出好价钱，仍是许多农户和小微经营者面临的短板。

丰县刘家强果蔬种植家庭农场就因受气候影响而导致果园苹果减产、滞销。为助力农户纾困增收，鲜丰汇平台通过平台渠道上架推广、订单销售等方式，帮助农场化解滞销困境。项目落地以来，累计带动该农户实现增收60余万元，切实把农产品资源转化为农户实际收益，巩固消费帮扶成效。

“有些农户产品很好，但是他们不懂包装、营销，我们在帮促的时候就会提供一整套的服务，从生产端的加工、包装到销售端的产品图设计、上架等，都带着他们一起做。”张博陵在工作中发现，许多产品并非因质量差才滞销，而是不会打造品牌。

例如宿迁一家以残疾人就业创业为特色的企业五味临食品有限公司。企业入驻鲜丰汇时仅上线一款自产辣椒酱产品，月销售额仅有几百元，发现这一问题后，平台从产品挖掘、商品打造、销售推广等方面给予支持，帮助公司在鲜丰汇平台上线产品超过50款，销售规模也由初期年销售几千元发展至突破百万元。“2026年，预计这家企业的年销售额将达到400万元，并向500万元目标冲刺。”张博陵说。

以往，常见经营主体找平台、拓销路，现如今，挖掘好产品、精准营销成了电商平台增强自身竞争力的重要方面。作为一家专注镇江特产的企业，镇江云上供销很早就意识到了这一点。

“我们是第一家把镇江扬中河豚放到京东平台进行售卖的公司。”张浩说，河豚是镇江知名河鲜，但此前只能线下购买，嗅到线上商机后，公司积极找到合作企业，用1个月的时间，完成了加工优化、产品包装，把扬中河豚“搬”到了线上。

河豚，不同于鱼、虾、蟹等河鲜或海鲜，不论是加工还是运输都要求极高，因此价格也相对较高。如何把价格打下来？张浩和团队经过与多家生产者沟通，最终发现可以以成品菜的方式降低成本。为了确保加工出来的河豚鱼能卖出去，镇江云上供销还和生产者签订了订购协议，“比如，一次收购2000条，他们生产出来，我这边确定包销。”

多维发力，拓展业务赢得更大市场

流量红利退潮、平台竞争加剧，是当下农特产品电商绕不开的现实。当同品类竞争愈演愈烈、行业利润愈发微薄，电商平台如何闯出更大市场？

破局，需主动出击。张博陵透露，近年来，鲜丰汇正在聚焦产地溯源在全省范围内寻找优质特产上架售卖。“我们以前也有溯源，但是现在溯源的力度更大了，团队几乎每天、每周都在全省各地跑，到最基层挖掘好产品，比如这几天溯源团队就在做大闸蟹的溯源。”

鲜丰汇的溯源地，不局限于省内。今年，鲜丰汇首次启动青海鲜枸杞全渠道销售项目，去掉中间商，直接从农户手上收货，并与顺丰合作促成一条鲜枸杞专线，让鲜果36小时内直达江苏。“我们还把直播间搬到田间地头，同步呈现采摘、分拣、包装、发货全流程，让消费者看得清楚、买得放心。”张博陵说，仅1个月采摘期内团队就销售鲜枸杞30万斤以上，实现销售额突破500万元，直接带动产区农户增收，青海鲜枸杞在江苏市场实现了从无到有的突破。

在张浩看来，与其在流量、广告费上硬拼，不如换个“活法”。“我们计划在低成本运营的基础上把当前大流量的短视频、直播等平台做好，通过精细的定制化产品，把产品的包装、规格、使用场景再细分，满足客户需求，同时把品牌做起来、提高复购率，让企业在低毛利的电商市场竞争中能够长期生存下来。”他说，未来五年，公司将以务实的打法谋求长远发展，努力做精地域性农特产品，先稳住电商销售渠道，再争取稳步增长。

整张农特产电商网络上，“新农人”扮演着重要角色。为充分激发“新农人”的积极性，今年8月，省供销合作总社专门发布了支持青年“新农人”的十项举措。根据该举措，“新农人”农产品上线“鲜丰汇”平台可享受专属服务并有优惠扶持，“新农人”的农产品基地还将被优先签约纳入“苏供优选”直供配送产地体系，“新农人”还可享数字赋能定制、免费技能提升培训等方面的服务。

一张越织越密的电商网，连接田间与餐桌，也连接新农人与大市场。平台搭桥、营销赋能、服务护航，江苏供销系统的新农人们正用实干让“小特产”闯出“大天地”，在乡村振兴的沃土上写下共赢答卷。

新华日报·交汇点 记者 苑青青 通讯员 钱祥发 菅路洁 黄露露