6月初，一封越洋信从常州市金坛区抵达德国，发件人是皮尔磁集团的中国工厂负责人，收件方是远在千里之外的德国一家同产业链企业。半年前，这家德企高层赴金坛实地考察，经中德（常州）创新产业园牵线，与作为产业链上游的皮尔磁集团互留了联系方式。此后半年间，两家企业的产线负责人隔空互动从未中断，从技术框架到配套细节，合作轮廓在一次次对接中渐渐清晰，这家德企也表露出在金坛设立销售办公室的投资意向。

相隔万里，却能精准“相亲”，甚至打算“搬”来金坛，这样的故事并非孤例。仅今年1至5月，就有8家德语区企业与金坛区完成签约，其中不少是首次来中国投资。这座苏南小城，凭什么频频成为“德企心选”？

抱着疑问，记者跟随一个德企参观团在金坛走了一整天，企业的工厂总经理郝福满先生(Herbert Hofmann)用“收获颇丰”来形容当天行程。这一整天见到的人，几乎都是他们亟须建立联系的关键角色。“我们这趟考察目标很精准，没有地方政府的帮助，这几乎不可能做到。多亏来访之前，金坛给我们发过很多次问卷。”郝福满说。

这份“精准”，正是越来越多德国“隐形冠军”企业的刚需。中德（常州）创新产业园招商二处处长刘琛长期与德企打交道，在他看来，这类“隐形冠军”企业虽然规模不算特别大，但在某一细分行业深耕数十年甚至上百年，大部分位于产业链中上游，技术垂直，对特定配套的要求极高。产品难以模仿，市场话语权强，销路从来不愁。正因如此，过去“重签约、轻落地，重政策、轻配套”的招商模式效果正在下降，取而代之的核心砝码是产业链的配套能力。

省委十四届十一次全会明确提出，扩大高水平对外开放，推动外贸稳中提质，引进更多优质外资项目。怎么打动这些优质的“隐形冠军”德企？面对新问题，金坛积极寻找新方法。

“需求在哪里，打法就定在哪里。我们选择在项目全周期产业链招商上发力。”刘琛解释说，所谓“项目全周期产业链招商配套”，通俗地讲就是帮那些想来中国却不敢轻易迈出第一步的德企，精准找到它们在产业链上下游的“Mr.Right”，给这些企业吃下来华投资的第一颗“定心丸”。

这种对确定性的渴求，倒逼着招商人员必须修炼成“多面手”——专业的产业介绍员、熟稔的政策专家、流畅的翻译，还得是一个稳定可靠的谈判人。刘琛告诉记者，这其中最难突破的是产业专业度。“我们不是科班出身，吃透一个产业链需要时间。但要带企业找到正确的链主，就得懂他们的技术语言，能看懂图纸，知道哪家供应商能做某种压铸件。”

这些要求考验的是招商人员的细心，更是耐力。为了给德国汽车安全元件项目匹配上游供应商，刘琛和团队前前后后给企业发过13版问卷方案，每一版PPT都长达五六十页，还组织了4次跨越时区的视频会议。匹配到需求只是第一步。带着企业发来的图纸回到常州，招商团队又会同工信部门，一家家打电话核实产能。“大约用了3个多月，我们最终在金坛及常州范围内锁定了3到5家潜在合作厂商。”刘琛告诉记者，去年12月，企业CEO实地考察了这些厂家。今年3月，金坛方面又回访德国总部，详谈投资计划。如今，这个项目已无限接近签约，有望在两个月内正式敲定。

从“找到一个人”到“敲开一扇门”，这样的陪跑式招商，也让中德（常州）创新产业园管理办公室副主任王璐感触很深：“德资企业重规则、重长效、重产业链安全，靠短期政策红利留不住企业，唯有深耕产业生态、做实配套服务、建立长期互信，才能实现双向扎根、共赢发展。”

在王璐看来，这种产业链“陪跑”正在走向一个良性循环。依托“隐形冠军”的德企链主输出标准、释放订单，本土配套企业就近响应、降本增效，供需两端在同一个生态里互相成就。政府则立足要素保障、平台搭建和政策托底，助力企业迭代升级，企业的集聚又反哺地方产业提质。“中外企业技术互通、资源共享，一步步从简单的买卖关系，成长为真正的产业共同体。”王璐说。

记者手记：

当好企业的市场调研员

全球“隐形冠军”企业中，德国独占近一半。它们中有的不乏百年历史，有的技术深厚，作为产业链上游能带动起一批企业发展。但它们也是出了名的“守旧”，投资决策审慎得近乎固执。采访中，多位招商人员坦言：打动德企，太难了。传统招商上的“筹码”压不平他们面对陌生市场的“天平”，这也是新时期的招商难题。

金坛的破题之道，是把力气花在“人”身上。从产业链出发，给企业铺好发展的路，招商人员充当起企业的市场调研员。真正想企业所想、急企业所急，企业看到前景，自然愿意来到沃土。在金坛，有多家德国企业在首次到访后便迅速签约，如此速度发生在素以严谨迟缓著称的德企身上，极为难得。周期缩短的背后，其实并没有太多的秘诀，无非是把大量摸底、筛选、对接的工作做在了前面。当客商真正踏足园区时，他要见的上下游伙伴，早已虚位以待。

企业在这里找到了产业链上的“Mr.Right”，而这个“对的人”，最终让金坛成为他们在中国迈出第一步的“对的地方”。

新华日报·交汇点记者 张宇熠 陈珺璐