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工作体悟|随e融营销巧借“势”
2021-12-31 16:11:00  来源:新华日报淮安分社  
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中国江苏网12月31日讯  2020年8月,我通过社会招聘来到淮安分行,任县域支行小微客户经理。作为一名江苏银行小微业务的“新手”,我将“随e融”作为业务拓展的敲门砖。截至3月11日,“随e融”分享触达人数在全行排名第二。我将成功的经验总结为巧借三“势”。

借江苏银行的“势”

如何敲开客户的门,一直是我们营销的难题。我利用区域划分、网格营销的办法,在向客户营销前先划分营销范围,再按照所属区域上门拜访当地管理部门(如园区管理办公室、乡镇工业办等)。我会事先在微信中准备好营销名片、随e融产品介绍以及联系方式等,找到园区相关负责人后,首先介绍江苏银行以及服务小微的优惠政策,获得认可后再请其协助我行进行宣传。

园区负责人对辖区内企业经营情况更加了解,能够帮助我初步筛选经营正常和有资金需求的企业。在接下来的营销中,企业主也更愿意接受我行产品或同意登门拜访。通过这样的网格化营销,就能避免散营销、漏营销或者重复营销,极大提高了陌拜的工作效果。一月,我走访某工业园区前,先找到了服务企业近二十年的工业办李主任,凭借江苏银行的品牌、产品、服务,成功获得了他的支持,随后我请他帮助我在企业群中进行宣传。在上门拜访企业的过程中,许多有需求的企业主当场就进行了在线申请。

借客户的“势”

客户经理的个人精力是有限的,对辖区内的企业无法逐一走访,可以事先对辖区内的重点行业进行重点分析,而后才能有的放矢地营销。在对已审批通过的企业反复分析中,我发现营销的客户中,运输、木制品、服装生产加工等行业审批通过率较高。除了分行下发的白名单,我还通过行业协会、企查查等渠道筛选出大量符合条件的企业名单及联系方式,并按照企业分类进行电话营销。

遇到认可我行“随e融”的客户,我会请他在朋友圈或微信群里对随e融产品进行转发推荐。通过以客带客,可以极大提高客户经理的营销效率。比如,我的一位做木制品加工的企业客户,在申请通过获得贷款后,在朋友和同行中帮助我电话宣传,最终成功给我带来了两个新客户。

借产品服务的“势”

目前市场上虽然有不少线上贷款产品,但“随e融”这种组合型的纯线上化产品,还是独树一帜的。当向客户营销时,我会将授信期限三年、自动年审、随借随还、无还本续贷、无捆绑销售等产品优势逐一向客户介绍,并一一和他行产品进行比较,让客户切实感受到随e融产品的独特优势。

除了产品的优势外,最具优势的其实是我们的服务和江苏银行在本地市场多年来积累的口碑。每位客户经理的从业素养、服务品质都决定着客户的意愿。在营销随e融期间,我感受最深的就是,很多时候客户在乎的其实是客户经理用心服务的态度。让客户感受到真诚、专业、被尊重,才是最重要的。(骆进雪)

标签:江苏;营销;江苏银行
责编:郭玲玲 崔欣