极致专注，锻造强大“制造力”的利器
—— 来自江苏45家民营“冠军企业”的调查 ①
编者按
12月19日至21日召开的中央经济工作会议上，“推动制造业高质量发展”被列为2019年七项重点工作任务之首；而会议总结2018年经济工作时强调，“在充分肯定成绩的同时，要看到经济运行稳中有变、变中有忧，外部环境复杂严峻，经济面临下行压力。”
推动制造业高质量发展，离不开大量高质量发展的民营制造企业。那么，面对纷繁复杂的环境形势，什么样的民营制造企业依然笑傲江湖？
在制造大省亦是民营经济大省的江苏，有一大批其产品市场占有率居全省、全国乃至全球第一的民营“冠军企业”。它们驰骋市场、欣欣向荣，构筑起江苏制造的坚实基础，孕育着江苏创造的美好未来。
5月-12月，本报调研组耗时半年多，逐一走访调查了我省45家民营“冠军企业”。本报今起推出相关系列报道，解析其成功之道，旨在为广大制造企业高质量发展提供参考。
当下，民营企业在发展路径的选择上普遍面临困惑：有的企业费尽心思开发产品，却迟迟形不成市场优势；有的企业今天干这个明天换那个，却总是找不到市场“蓝海”……
解析45家江苏民营“冠军企业”的成功之道，记者发现，在产品、技术、客户需求等层面，专注于较“窄”的领域，精耕细作，持之以恒，从而形成自己独特优势，是这些“冠军企业”锻造强大“制造力”的利器。
找准定位，“窄”中有“宽”
“看，就是这个，我们一干40年！”
走进镇江液压股份有限公司的陈列室，若非工作人员指点，记者很难猜出，这些看上去不起眼的器件，就是企业畅销40年的核心产品——全液压转向器。
“这么说吧，开叉车的司机转动方向盘时，操作是否舒适、转向是否精确，就靠咱们这个全液压转向器的质量决定。”企业工作人员介绍。
“镇江液压”董事长潘正东自豪地说，公司成立40年来，只专注于全液压转向器这一种产品的生产，也因此让公司光荣入选全国第一批制造业单项冠军示范企业。
在江苏，有一批像“镇江液压”这样长期专注“一业”、做“最好”产品的民营“冠军企业”。
要专注“一业”、做到极致，首先必须找准产品定位。记者调查发现，“冠军企业”在选择发展方向之前，都对行业情况进行深度调研，因此往往能够准确判断出潜在市场，从而精准把握产品定位。
“我们企业的发展与中国城镇化的进程以及食品加工行业的发展紧密相连。” 位于南通的四方科技集团股份有限公司副总经理楼晓华告诉记者，上世纪80年代末，他们通过对海外市场的调研，预判到国内冷鲜食品业即将迎来爆发式发展，果断决定开发冷链装备产品，经过20多年坚持不懈的专注开发，坐稳了全国行业龙头的位置。
令人赞叹的是，这些“冠军企业”对市场定位准确的产品不断进行精耕细作、优化升级。正像潘正东所说的那样：“我们的目标就是把全液压转向器做到全球最好！”
在江阴，有这样一家企业，1993年，它在全国率先开展中药饮片剂型改革试点，成功研制出中药配方颗粒；2011年，它荣获行业内第一个国家科技进步奖；2016年，中药配方颗粒行业第一个CNAS实验室和第一个院士工作站在这里落户……不断创造这些“第一”的，正是江阴天江药业有限公司。
“要说成功之道，就在于我们专注于‘做最好的中药配方颗粒’！”公司副总经理陈盛君博士如是表示。得益于对本行业近乎“苛刻”的极致深耕，“天江药业”在细分市场深深“扎根”，成为中药配方颗粒行业的先驱者和领跑者。
正是在比较“窄”的领域专注于对产品的深度开发，上述民营企业拓展出宽阔的市场——
“镇江液压”的全液压转向器国内市场占有率达50%，位居全国第一；
“天江药业”占据国内中药配方颗粒行业的半壁江山，年销售配方颗粒超过30亿袋；
“四方科技”在冷链装备产品拥有全国最多用户的基础上，又瞄准果蔬、肉类、水产品等农产品和疫苗等医药产品对冷链物流的新需求，提前布局开发智能化速冻设备和高品质罐式集装箱产品，这些创新型产品市场前景空前广阔。
心无旁骛，拒绝“诱惑”
梳理民营“冠军企业”的发展历程，记者发现，它们在专注“一业”的过程中，也曾遭遇曲折、直面诱惑。
前些年，房地产市场火爆、利润丰厚，不少企业竞相涉足其间。然而，受访的许多民营“冠军企业”却冷静面对，理智拒绝“挣快钱”的诱惑，始终专注于自己深耕细作的领域。
“房地产市场‘泡沫多’，风险太大，我们对此始终保持审慎态度和发展定力。尽管有一些涉入地产的企业赚大钱了，但我们不眼红，始终瞄准主攻方向——液压件及其关联产业的发展。”江苏恒立液压股份有限公司总经理邱永宁说，2011年，“恒立液压”上市后募集到24亿元资金。这些资金没有一分钱流入房地产市场，而是用于设备的技术改造和产品的升级换代上。他们用1375万欧元收购了德国哈威集团旗下的一家液压泵工厂，为拓展欧洲液压件市场提供了有力保障。
邱永宁感慨地告诉记者：“如果不是28年来的心无旁骛、专心致志，‘恒立液压’不可能有今天。”
位于江阴的法尔胜泓昇集团有限公司半个世纪以来，始终围绕钢丝绳做文章，成为国内外瞩目的行业领军企业。
“谁试图同时赢得100米和马拉松的金牌，十有八九都会失败。”该公司副总裁刘礼华介绍，曾经有很多人建议他们“大跨步转型”，生产一些更赚钱的跨行业产品。但他们经过深思熟虑，没有涉足那些自己不熟悉、缺少竞争优势的领域，坚持围绕一根“绳”做精、做深。由“法尔胜”牵头修订的“桥梁缆索用钢丝”国际标准2018年正式通过，成为钢丝绳和缆索领域我国主持起草的第一个国际标准。
采访中，也有一些企业老总谈起自身发展过程中“贪多嚼不烂”的教训和转变思路、专注“一业”的成功。
位于南通的江苏神通阀门股份有限公司曾经生产过很多类型的产品，其中不少产品因技术含量不高、同行竞争激烈，市场竞争力不强。
“要做单项冠军，不做‘百货公司’。”该公司副总裁章其强介绍说，上世纪90年代，他们果断砍掉全国市场占有率低于30%的产品，将原本多元的经营业务逐步收缩、最终集中到最具竞争优势的产品上，集中力量专攻特种阀门的研发、生产和营销。如今，该公司生产的冶金特种阀门在国内市场的占有率达七成以上。
应时而变，拓展优势
极致专注，并不意味着墨守成规、一成不变。受访的不少企业都善于围绕所专注的领域应时而变，拓展优势。
记者在南通采访时发现，两家“冠军企业”挂着的招牌上都有“中天”两个字，分别为中天科技股份有限公司、中天科技海缆有限公司。其实，这两家企业是母子公司，它们是专注“一业”的“冠军企业”适应市场变化、实现裂变发展的样本。
据“中天海缆”总经理薛建凌介绍，20年前，专注开发高端线缆的“中天科技”研制出我国第一根实用型水线缆。为细分、深耕这一市场，“中天科技”成立了专门开发生产海底电光缆的子公司“中天海缆”，并将其从内部剥离，使其独立开拓细分出的市场。之后，又成立并剥离出专门生产架空地线复合光缆的子公司“中天电力光缆”。在今年11月工业和信息化部公布的第三批制造业单项冠军企业中，“中天电力光缆”榜上有名。中天科技集团从此坐拥三家“冠军企业”，大大拓展了自己在电光缆市场的优势。
应时而变，还表现在这些“冠军企业”善于以产品为核心延长产业链、提升价值链。
位于南京的红宝丽集团专门生产冰箱保温材料的原料，产品市场占有率已连续3年全球第一。公司总经理芮益民坦言，他们并不满足现有的生产经营模式，决定向产品的上游延伸。“红宝丽”今年起开始建设年产12万吨环氧丙烷项目，为自己做原料配套。芮益民信心满满地说，不远的将来，“红宝丽”将拥有国际最具竞争力的环氧丙烷生产基地，从而进一步增强企业的市场竞争优势。
“专注绝不意味着故步自封。”本报调研组特聘专家、东南大学经济管理学院陈淑梅教授表示，企业在坚持初心与匠心的同时，也要兼顾韧性与弹性，既能够在细小领域做专、做精、做优、做特，也要能在适度范围内精准“转舵”，从而尽可能争得最宽广市场空间，推动制造业高质量发展。
紧贴客户，在“共舞”中转型提升
—— 来自江苏45家民营“冠军企业”的调查④
记者在调查中发现，江苏45家民营“冠军企业”生产的多是零部件等中间产品，不直接面向终端消费者，因此，它们在公众眼中名气不大；但另一方面，“冠军企业”与客户的关系非常紧密——它们能够精准判断客户的需求并高质量满足，不仅提供优质产品，还提供越来越完善的服务及系统解决方案；它们与客户之间，往往形成互促共荣的亲密关系；很多时候，“冠军企业”只依赖少量“顶级客户”……这些，都能给广大民营企业以启迪。
“需求导向”，精准研发
很难想象，20多年前，一台从日本进口、用于生产渔网的经编机能卖到数百万元。1992年，应客户要求，常州五洋纺织机械有限公司董事长王敏其带领员工持续攻关，研发出渔网经编机，赚到人生的“第一桶金”。“我们产品售价仅十几万元，当时很多人拎着装满现金的编织袋，直奔我办公室排队买机器！”王敏其笑着回忆。
正是这样的“需求导向”，助力江苏一大批民营企业迅速起步、积累起进一步发展的基础；而持续不断地研究客户需求，并将其转化为企业定位产品、科研创新的依据，亦成为推动企业持续转型升级的重要动力。
南京亿嘉和科技股份有限公司财务总监王少劼介绍，公司主打产品是综合管廊智能巡检机器人，它可以代替人工检测管廊里电线有没有发生险情。不少客户提出，这机器人要是能在管廊里灭火就好了。公司随即进行专项研发，灭火机器人已于今年上市。
从计量精度全球第一的电子皮带秤生产商，“变身”为优秀的智能制造系统方案提供商，赛摩电气股份有限公司转型的根本动力，就是看准中国智能制造的庞大需求。中兴能源装备有限公司紧紧围绕用户，创出“小批量、多品种、规格全、定制活”这一特色，如今成为能源工程特种管件制造规格最全的生产企业……
不仅听取直接客户的需求，还跑到其下游，主动搜集来自终端消费者的需求。江苏雷利电机股份有限公司是为洗衣机生产等厂家提供零部件的“冠军企业”。公司董事长苏建国介绍，企业调研发现很多人使用洗衣机时，感觉洗衣液用量不太好控制。为此，“雷利”配合“小天鹅”“惠而浦”等厂家，共同设计推出精准投放系统，市场反映很好，他们与洗衣机生产厂家的合作也更加紧密。
不满足于仅听用户需求，苏州赫瑞特电子专用设备科技有限公司特别提出“倾听市场声音、针对行业所需、邀请专家评审、系统开发产品”的研发理念。“我们生产的研磨机，不但要能满足客户眼前所需，而且要保证产品始终走在行业前沿。”赫瑞特集团工业总裁王涵印说。
优化服务，成功“突围”
走进苏州绿的谐波传动科技有限公司展厅，只见一台机器人正灵活地做出转动、挥舞、捏放等精细动作。“这台机器人里有6台谐波减速器。”公司副总经理张雨文说。
曾经，谐波减速器的全球市场几乎被日本公司垄断。2012年，“绿的谐波”开发出拥有自主知识产权的谐波减速器，不过刚开始市场占有率并不高。随着全球智能化大潮的来临，谐波减速器产品的市场需求量剧增，而日本公司交货周期难以满足市场需求。
“我们瞄准缝隙，在产品质量持续提升的基础上，着重利用全方位服务打响‘突围战’。”张雨文说，公司交货周期比日本公司少几个月；同时，为帮助客户用好产品，他们从设计阶段就给客户提供指导，并提供用后分析报告，建立客户服务24小时响应机制……去年，该公司谐波减速器销量已超过10万台，在国内市场占有率超过60%。
为完善服务，不少江苏企业家放眼全球，通过并购、自建等方式，构建各类海外服务平台，力求最大程度贴近客户。
去年12月7日，苏州明志科技有限公司第一个海外子公司——明志科技莱比锡有限公司正式成立，旨在为海外客户提供更全面、更精细化的服务，也标志着企业发展迈上新台阶。
江苏恒立液压股份有限公司总经理邱永宁告诉记者，为贴近客户，解决服务时差问题，公司在德国、美国等多地建设海外工厂或技术服务平台，以提高服务的效率和水平。
记者在调查中还发现，很多制造企业体现出制造、服务融合发展的态势，这也为企业赢得更广阔的市场。
位于无锡的双良节能系统股份有限公司，不仅为全球100多个冷热电联供项目提供系统解决方案，还进军“云端”，为3万多存量客户打造全生命周期节能运维服务。“从单一的‘卖产品’到系统集成工程总承包、合同能源管理、服务托管，‘双良节能’不断向服务型制造模式嬗变。”公司总经理刘振宇说。
苏州苏试试验集团是同行中最早从制造业向服务延伸转型的企业。2009年以来，集团先后在北京、上海、广州等12个城市建设服务实验室，为航空、船舶、核电、通信、电子等领域产品提供“环境与可靠性试验”。目前，集团主营业务收入中，试验服务收入与设备销售收入各占一半。设备销售的毛利率在35%左右，而试验服务毛利率可达60%以上。
“顶级客户”，倒逼提升
调查中，不少企业表示，与世界500强、国内行业巨头等“顶级客户”的合作，是企业“夺冠”之路上重要的“催化剂”。
一方面，与“顶级客户”的合作具有极佳的“推荐效应”。
位于南京的红宝丽集团起步于一家濒临倒闭的化肥厂泡沫车间。上世纪90年代初，企业研发出低氟组合聚醚工艺，技术指标达到国际先进水平，但“藏在深闺人未识”。红宝丽集团总经理芮益民回忆，当时苏州“香雪海”稳坐国内冰箱行业第二把交椅，听说其仓库里积压着150吨无法使用的组合聚醚，他们就主动找上门去，凭借自身技术无偿将它们“变废为宝”，一举为对方挽回300多万元的损失，打响了“借名扬名”第一枪。
借力“顶级客户”，不少民企还分享到世界级“豪门盛宴”，由此跑出发展“加速度”。地处常州的江苏龙城精锻有限公司如今是全球最大的汽车发电机精锻爪极制造商。“我们发展中有一个关键节点——成为全球汽车零部件领军企业法国‘法雷奥’的VIP供应商，由此获得进入世界500强‘朋友圈’的‘入场券’。”公司总经理庄建兴说，与“法雷奥”的合作为企业赢得口碑，“龙城精锻”此后相继进入德国“博世”、美国“雷米”等“顶级客户”的全球采购体系。目前，全球综合实力排名前十位的汽车发电机制造商都在使用“龙城精锻”的产品。
另一方面，“顶级客户”的严苛要求，也倒逼企业不断提高制造能力和服务水平。
“在成为德国‘西门子’供应商前，必须通过‘西门子’的企业调查，大到企业社会责任审计，小到车间急救箱放在何处，都要符合对方要求，这倒逼着我们不断改造提升。”江苏海鸥冷却塔股份有限公司总经理吴祝平表示，短期看，企业会因此增加一部分成本；但长远看，企业管理水准、员工素质都得到大幅提升，为“海鸥”打造全球性公司奠定基础。
“一流客户最苛刻的要求，是鞭策企业前行最大的动力。” 从一家默默无闻的无锡民营小企业，经过19年的潜心发展，成为全球最大的锂电池装备制造商，无锡先导智能装备股份有限公司董事长王燕清对此深有感触。
本报调研组特聘专家、江苏省社科院副研究员顾丽敏认为，与容易满足的客户不同，“顶级客户”非常挑剔、很难满足，总是要求更好的产品和服务，而这正是企业提高的原动力。要想成为顶尖企业，赢得“顶级客户”青睐并建立长久合作关系，是值得推广的有效路径。
薪火相继，打造“百年老店”需过传承关
—— 来自江苏45家民营“冠军企业”的调查⑤
几乎每一家民营“冠军企业”，都带有深深的“掌舵者”烙印。正是他们，凭借吃苦耐劳、勇敢无畏、眼光超前、执着创新、专心致志、持之以恒等“创一代精神”，一步步将企业带上“冠军”领奖台。
不过，改革开放走过40年，不少“创一代”民营企业家如今已近暮年，能否继续发扬“创一代精神”、带领企业始终走在时代前列，能否遴选到同样具备“创一代精神”的合适接班人、打造“百年老店”，对企业是不小的考验。
勇闯敢拼，眼光超前
上市公司江苏力星通用钢球股份有限公司的前身，是一家做农机产品的乡镇企业。上世纪80年代末，原产品已不能适应新市场需求，企业负责人施祥贵带着考察团队走南闯北，最终选定了“钢球”。
然而，搞“钢球”等于另起炉灶，谈何容易？1989年，施祥贵带着3个人到某国营钢球厂“偷师”，还没20分钟就暴露了，被门卫“拖”了出去。咬牙忍住屈辱的他暗下决心：“5年内，要超过这家钢球厂！”最终，他做到了。
“勇闯敢拼，鸡毛也能飞上天！”追昔抚今，施祥贵感慨万千。
商海沉浮，企业斩浪前行，“掌舵者”还必须具备“慧眼”，能够前瞻性地观察行业变化并精准预判。
生产工装夹具起家的苏州博众精工科技有限公司，几年前开始向智能制造转型并迅速脱颖而出，已为“美的”“浪潮”等企业量身定制5座数字化工厂。“企业快速发展，离不开董事长吕绍林的战略眼光和提前布局。”公司副总裁杨愉强说，自动化领域应用型人才要培养5至7年才能独当一面。金融危机时，不少企业裁人，吕绍林逆势而为，带队到广州、深圳等地招揽了20多位自动化高端人才，这成了企业此后迅速“跳高”的“撑杆”。
1997年，常州天合光能股份有限公司创始人高纪凡，从当时的《京都议定书》及美国“百万太阳能屋顶计划”中敏锐地意识到，利用太阳能技术打造“天人合一”的人居环境，市场前景、社会效应无可估量。当年，高纪凡即创建“天合光能”。如今，其光伏组件销量全球领先。
作为国内射频前端芯片领域的龙头企业，位于无锡的卓胜微电子股份有限公司总经理许志翰认为，芯片公司要成功，最关键的因素就是领导者预判要准，“研发芯片就好比猎人打兔子。芯片研发周期在一年半左右，猎人要确保一年半前打出的子弹，能够击中当下的兔子”。
绿植点点、泉水叮咚……走进萨驰华辰机械（苏州）有限公司生产车间，仿佛置身都市花园。为什么特邀法国设计师精心打造这样的制造工厂？这离不开董事长张英姿的超前眼光。“现在的年轻人对工作环境要求非常高，我们一线员工虽然干的是蓝领的活儿，但也要让他们享受白领的工作环境。而且，良好的企业环境也是竞争力，更容易赢得客户信赖。”张英姿说。
执着创新，亲自主导
记者注意到，与一般企业不同，45家民营“冠军企业”的负责人不仅是企业方向的“掌舵者”，大多还是科研创新、模式创新的主导者。
450米高的南京紫峰大厦，当初建设时，高楼层所需混凝土怎么运上去？“从下面打上去！但这对混凝土有特殊要求。混凝土必须不稠不稀——太稠，打不上去；太稀，砂石和水泥浆体会分离。”江苏苏博特新材料股份有限公司总工程师冉千平介绍，加入“苏博特”研发的高性能减水剂，这一问题迎刃而解。
“苏博特”多项技术处于世界领先地位，这里倾注着公司董事长缪昌文大量心血。因创新成果丰富、研发贡献突出，缪昌文2011年当选为中国工程院院士，成为全国少见的从民企走出来的院士。
新能源汽车如今风生水起。但很多人可能不知道，作为新能源汽车的一种，混合动力汽车的“大脑”——混合动力系统，以前大多依靠进口。直到6年前，苏州绿控传动科技股份有限公司自主研发成功。企业“掌舵者”李磊是清华大学博士毕业的“85后”。在公司中央研究院常务副院长李红志看来，“绿控传动”的成功得益于企业“正向开发”的理念。他解释说，相对于根据已有产品进行拆解模仿的“逆向开发”，“正向开发”是从原理起步进行研究开发，因而价值更高，挑战也更大。正是缘于全国行业技术领军人物李磊的亲自主导，“绿控传动”的创新团队拥有了超强实力。
成立4年的万帮新能源投资集团有限公司，在中国新能源汽车领域打响“星星充电”品牌：自营充电桩日充电量全国第一；私人充电桩市场份额全国第一；2018年，与欧洲充电巨头Hubject签署战略合作协议，共同搭建世界上最大的跨国充电网络……
“星星充电”的成功，离不开企业负责人邵丹薇奇妙的互联网思维。过去建充电桩的模式跟建加油站一样，土地获取有壁垒且代价高昂。2015年，“星星充电”颠覆式推出“众筹建桩”模式：由业主供地，“星星充电”提供充电桩并免费安装，充电服务费和业主分享。2016年，“星星充电”又率先提出“私桩共享”模式，个人可在平台上将自己的充电桩进行共享，平台与个人进行交易分成。目前参与共享的私桩已超1万根，地段好的“桩主”每月收益可达约1500元。
如何传承，亟需谋划
如何将“冠军企业”打造成“百年老店”？这离不开“创一代精神”的发扬和传承。值得关注的是，企业已成“冠军”，领导者还能否发扬“创一代精神”？老一代年纪大了，继任者能否传承好“创一代精神”？
1999年，工程师出身的王燕清创立无锡先导电容器设备厂。下决心要研发高端设备的他经常飞到世界各地参观工业设备展，回来便带领团队刻苦钻研。2007年，“先导”即成为国内电容器设备行业龙头企业。
王燕清没有满足。2008年，瞄准新行业“风口”，“先导”转型切入新能源装备领域，迅速填补了国产高端锂电池生产装备的空白，多款关键装备技术水平超过日韩进口。成为“锂电池装备之王”后，“先导”仍未停步，如今正积极布局，通过MES系统为光伏、锂电企业提供智能制造的整体解决方案，为客户打造数字工厂。
记者对江苏45家民营“冠军企业”的调查发现，带领企业拿下“冠军”的“创一代”大多还冲在一线，他们不断更新知识结构，希望带领企业持续向前。不过，也有数位老企业家承认，新时代带来不小的挑战，已在考虑将企业交给年轻人。
常州五洋纺织机械有限公司董事长王敏其今年56岁。几年前，他就开始谋划儿子王水接班事宜。王水出生于1986年，本科学的是机械专业，从美国读完MBA回国后，王敏其让他到北京一家大企业历练。目前，王水是“五洋纺机”数字工厂负责人。
调研中，记者也注意到，部分民营“冠军企业”后继乏人的隐忧已经显现，不少“创一代”子女不愿再干制造业。
施祥贵年近七旬，每天仍奋战在一线。他的儿子在上海工作，暂时没有接班意愿。施祥贵对未来接班人的期待是：“能继续带领企业，打造百年老店，剑指全球第一！”老人的声音，听来有些悲壮。
也有一些企业明确提出“不传子女选能人”。杨愉强告诉记者，“博众精工”已明确，未来不会走“二代传承”这条路。去年9月，公司建立了合伙人制度。未来，公司会吸纳更多有能力的人共同参与公司管理，“让专业的人做专业的事，保证企业持续健康发展”。
“对于民营企业而言，领导人气质是极其重要的影响因子，不少企业就因为接班问题而败北。”本报调研组特聘专家、江苏省社科院副研究员蒋昭乙提醒，不管民营企业领导人如何传承，都必须及早谋划，不能低估培养和锻炼合适接班人所需要的时间。“这方面，政府也应有所作为。”