日前,招商银行行长田慧宇在内部的一份讲话流出。“我最不能容忍的一件事,就是员工收取保险公司的回扣。”短短一句话,将银保渠道合作的潜规则摆在了台面上。

　　一直以来,银行是保险销售的重要渠道,其次是代理人、经纪公司等保险中介机构,保险公司的回扣等早已是业内不能说的公开秘密,导致整个行业长期处于重销售、轻产品和服务状态,屡屡被消费者诟病。数据显示,截至2017年,我国寿险人均保单持有量仅0.05张,而发达国家则是1.5张以上,同时我国保险的密度并不高,在世界上排第59位。

　　不断提高的风险意识,日渐增长的保险服务需求,保险业如何应对?在保险回归保障、迈向高质量发展的过程中,梗阻又在哪里、改革发力方在哪里?

　　新增保单降、保费收入涨

　　陆源是一家银行的理财经理,保险产品也是他销售的产品之一。“保险不是一次性产品,是贯穿终生的。在银行买保险,我们会给你做综合分析,比较客观推荐产品。如果在保险公司买,那业务员就只介绍自己公司的产品。“看到记者有咨询保险的意愿,陆源滔滔不绝地介绍起保险产品,并极力推荐一款具有万能账户功能的寿险产品。“只要不退保,比如一年存10万,到了60岁,每个月补充的年金返是2000元,还有一部分钱在万能账户里按复利‘滚’,就相当于和保险公司约定,到了60岁,每个月发2000元资。”他说。

　　记者走访了南京多家银行,每家银行的每个物理网点原则上代销不超过3家保险公司的产品。每个网点都有专门的银行理财经理,负责咨询和办理相关产品服务。记者发现,银行代销的保险产品多为理财型,而重疾险等人身险类产品偏少。

　　中国银保监会最新的数据显示,今年上半年,人身险公司新增保单3.84亿件,同比下降4.24%;其中,寿险新增保单0.48亿件,同比下降约5.04%。纵向来看,2018年全年,人身险公司累计新增保单8.09亿件,同比下降8.46%;其中寿险新增保单0.89亿件,同比下降19.86%。

　　新增保单数量的下降,与保险业的转型分不开。2017年,中国银保监会发布了《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》,叫停了快速返还型年金险和附加万能险,而这两款保险产品,正是银行客户经理销售的主要保险产品。

　　尽管数量有所下降,但是总的保费收入呈现出上涨态势。银保监会日前公布的上半年保险业情况显示,人身险业务保费收入同比上涨16.05%,快于财产险保费收入增速,其中最快的是健康险,达到31.68%。

　　可以说,消费者的风险意识不断提高,对保险的认知和需求也在不断提升。

　　高保费背后,高佣金的双刃剑

　　衡量一个保险产品是否划算,是很多消费者在选择保险时的第一反应。究其原因,是保险产品的保费较高,而保额较低。在无风险发生时,消费者缴纳的总保费,排除通胀因素后,与实际给予的保额数量差不多。

　　高保费,是消费者不愿意投保的一个重要原因。在消费者所需要缴纳的保费中,包含了纯保费和附加保费,其中附加保费主要由佣金、广告、人员招聘、费用催收、理赔费用、日常营运费用等组成。保险经纪人姚尧认为,佣金在总保费中的占比在40%左右。苏宁金融研究院研究员黄大智则认为,实际占比可能更高。

　　佣金,是国内外保险行业的通行做法,旨在刺激销售人员。一般而言,产品保费缴纳期限越长,首年佣金比例越高。一般来说,20年期的人身险产品,主要是前面五年返佣金,首年佣金最高,之后递减。

　　根据2011年实施的《关于规范人身保险业务经营有关问题的通知》,个人寿险保单支付的直接佣金标准:趸交保费的直接佣金占保费的比例不得超过4%;期交保费的直接佣金总额占保费总额的比例不得超过5%,其中,首年佣金最高不得超过40%。

　　高佣金是保险业吸引业务员的首要因素。“保险产品不像其他消费品,看得见摸得着,不发生风险就难以体会到其优势。所以,销售难度比较大。”姚尧说,这几年明显感觉首年佣金逐渐提高。

　　不仅如此,保险公司为了增加竞争力,一方面降低保费,另一方面提高佣金返还比例。在姚尧看来,总保费降低的部分,恰是附加保费中除佣金外的内容,这将直接影响保险产品的后期运维和服务。

　　这形成了一个恶性的闭环:为了刺激销售,不停提高佣金;为了吸引消费者,不断降低保费。

　　而对于保险公司来说,盈利压力更大,更考验公司的投资能力。数据显示,2018年,84家人身险公司中,天安人寿、幸福人寿、长城人寿等32家公司亏损。

　　产品和服务,保险改革发力点

　　“为什么人人都需要保险,但是销售起来却很难?”大童保险销售服务有限公司董事长蒋铭发出了保险业的困惑。“主要是因为传统保险业更多站在了销售的视角,而不是消费者视角。”他说。

　　正因为重销售,也就有了回扣、高佣金等行业规则。近年来,为了规范保险业的竞争,银保监会加大了处罚力度。仅今年一季度,全国各地银保监局开出罚单200张,其中50%指向了违规套费、虚列费用、销售误导、涉嫌非法集资、业务寻租、互联网保险打折销售等行为。

　　记者从江苏银保监局网站看到,2018年全年开出133张,共计罚款1647.5万元,其中涉及虚列费用45起,占比33.83%。其中,当年6月份最高一笔罚款是80万元,理由是相关业务记载虚假,且利用业务便利为其他个人牟取不正当利益。

　　总体来说,产品选择迷茫、缺少跟踪维护、理赔难,是保险行业的三大痛点。目前,市场上每年发行的保险产品有数千款,条款晦涩难懂,普通消费者难以搞清楚。

　　在姚尧看来,保险公司直接面向消费者,其实效果并不好,需要专业化的中介机构。对此,蒋铭也认为,保险中介是一座桥梁,且必须客观中立,不仅做好保险产品的前中后端整合,更侧重于服务。“先满足消费者,再满足保险公司,用服务驱动销售,而不是销售带动服务。”他说。

　　目前,我国已经成为全球第二大保险市场。虽然投保基数大,但覆盖率仍然不高。同时,中国保险密度也还不高。今年2月份,麦肯锡公司发布的一份报告显示,与欧美成熟市场5%-10%的寿险渗透率相比,中国寿险市场渗透率较低,仅约3%。

　　保险不是一纸冰冷无情的契约,而是一份温暖坚定的保障。保险回归保障本源,更应该从产品和服务上发力,减轻投保负担,避免销售误导,提高理赔效率。与此同时,也需要800多万从业人员提高自身素质,扭转保险业在消费者心中的固有印象,提升保险的正面形象。

　　记者 赵伟莉 实习生 洪叶 华宇