探索线上“云”运营新模式
实体商业全员转型，“十八线主播”也很拼
无论是为了完成自救，还是为今后打开更大的市场，最近，线下实体商业营销专业人士，不得不全员转型开拓线上销售渠道。不同于年轻鲜活的网红主播，自称“十八线主播”的他们怀着各种忐忑与未知，临时而仓促地切换战场，貌似别无选择，但真的闯入后，倒也发现“人生真的有各种可能”。
“购物中心网红一哥” 威廉
线上直播已成美妆零售标配
“如果你的皮肤肤色不均、暗黄、有痘痘、有斑点，这款精华可以帮你淡化……”昨天下午，购物中心雅诗兰黛专柜的柜哥威廉正在做一场直播，持续了一个多小时的时间内，不但介绍了新品，还讲了很多洗脸、护肤、彩妆的知识，实操性很强。
这场直播带来了50多单的成交，雅诗兰黛专柜的柜姐们都很欣喜，她们说：做一次直播，基本完成了一周的业绩。
这名叫威廉的柜哥，做了3年雅诗兰黛苏南片区彩妆师及柜台导购，目前被众多购物中心工作人员称为“中心网红一哥”。据说只要是由他出场的直播，必定人气高、气氛活跃、销售火爆，很多购物中心会员都已成为他的粉丝。
据威廉介绍，2018年9月他开始第一场直播，那时完全没概念。为了应对工作任务，他只能潜入李佳琦、薇娅的直播间，恶补直播知识，认真做笔记，研究这些主播的说话技巧、节奏、互动方式等。如今，他几乎每两天就有一场直播，也愈发得心应手，从准备产品图片、价格表、直播框架到设计优惠活动，30分钟内搞定。
这一场场直播也不断创造惊喜，观看人数从一开始的10余人到2万人；每场直播后的粉丝数，从零星几个涨到如今的6000多；疫情期间柜台销售额和去年同期基本持平，而且新吸纳的会员明显增多；甚至有一场直播推出一款新品，竟像李佳琦带货速度一样，321倒数就被秒完……
常州苏宁易购市场部经理 朱小叶
即便是直播行业的新选手，也要抓住机遇
2月29日，在苏宁易购 “学习并争当直播网红”的号召下，朱小叶作为常州区域市场部负责人率先垂范，硬着头皮从零开始学习，在店内开出了第一场直播。
考虑到3C是直播中的热门品类，首场直播她组织了一场针对VIVO、华为、苹果、联想等8个品牌的3C类专场。为确保效果，直播前1周，就建立专项沟通群，对直播流程、内容、可能遇到的顾客提问、直播中互动礼品等进行详细规划。
虽无直播经验，她直觉应避免太过直白的产品销售。首先，场景方面直接门店取景，让顾客有现场购物的体验感。然后针对近期热点话题，与顾客聊聊看法，随后再开始各品牌的互动、演示……整场直播持续近2个小时，累计围观人数突破50000人次。“真没想到！我这种中年十八线女主播竟然还会有这么高的关注量。”
“能取得这样的高流量成绩，与平时线下店员们的积累有密切关系。”朱小叶告诉记者，前年他们就开始通过组建微信群，结合苏小团、苏宁直播等推广形式进行营销，此次是线上会员积累量迎来的新契机。
朱小叶身先士卒之后，也鼓励带动了全员直播。不少店员平常讲产品专业知识非常厉害，可面对镜头却不知如何表达，从产品引申出去的能力是短板，刚开始的销售额也达不到预期，但他们认为，刚起步能有销售就是回报。
对此，朱小叶感慨道，“疫情带来的商业变化既是挑战，也是新的机遇。一方面要抓住市场经济下催生的线上直播机遇，另一方面也要在线下提升基本功。”
半山书局运营经理 王俊
书店直播的玩法，要比卖书更有意思
和朱小叶一样自称“十八线女主播”的王俊，也开启了人生转场。
2月16日，伴随着手冲咖啡的下午茶仪式开场，新世纪商城的半山书局第一次推出了直播。书局的运营经理王俊化身为主播，带领读者“云逛书店”，推介起图书和文创产品。
在这场87分钟的直播中，王俊一边带领大家云逛三个不同分类的楼层，一边介绍近期的热门书籍，还将以往很难展示的立体书，在线上翻阅，首场累计观看人数近万人次，后期又以生活美食、萌趣盲盒等不同主题陆续推出多场直播。
“在闭店轮值期间，我相当于包场书店，静下来思考，这个时候能为书店做点什么？于是，我们快速组建半山的会员社群，推出了书店直播，以文学、美食、亲子等大家关注的话题，把更好的生活方式呈现出来，让大家不仅在家里也能逛到书店，还能与相同爱好的群友进行互动交流。” 王俊告诉记者，以往传统书店只注重线下场景的运营，而此次疫情的到来，让书店尝试拓展线上发声渠道，创造更多的可能性。
对于之前很少做线上销售的半山书局而言，此次疫情突破了原本的计划，同时也为后期的运营模式提供了更多机会，激发了运营团队的潜能。“我们会趁着这个机会梳理过去存在的问题，这种直播形式会定期做。” 王俊称，今后在运营方式上会有更多的创新，围绕书的主题把文创、咖啡、手作融合在一起，以线上引出线下活动，创新一些书店隐藏线路，增强趣味性。
“这次疫情对各个行业都产生了影响，带来了改变，促使大家去接触和适应新的渠道、方式，这也是我们在这个大潮中必须面临的挑战。”
对于今后的实体商业运营，王俊、朱小叶都认为，线下实体店的现场体验感是线上销售无法替代的，直播是非常时期的非常之举，但不会因疫情退去而终止。今后，线下踏实经营、线上直播为线下活动做引流，将会成为实体商业的日常经营模式。
本版文字 周静 图片由采访对象提供
